La tarification ouverte est une stratégie de plus en plus importante pour augmenter les revenus des hôtels. Il permet aux hôtels de cibler différents clients avec différents budgets, de maximiser les revenus et d'augmenter les niveaux d'occupation tout au long de l'année. Avec une tarification ouverte, les tarifs et les services peuvent être présentés de manière optimale pour assurer une utilisation maximale sans compromettre la qualité. Dans cet article, vous apprendrez comment cette stratégie de tarification peut fonctionner pour vous.

Table des matières:

Qu'est-ce que le modèle de tarification ouverte dans la gestion des revenus hôteliers ?

La tarification ouverte diffère du BAR (meilleur tarif disponible) utilisé par la plupart des hôtels. En utilisant une gamme progressive de niveaux de prix le long d'une courbe de demande, les stratégies de gestion des revenus hôteliers à tarification libre permettent aux hôtels d'offrir leurs chambres à un tarif attractif, quelle que soit la saison ou d'autres circonstances. Grâce à ce modèle, les hôtels ne doivent jamais passer à côté d'un canal de distribution potentiel ou d'une offre rentable. Tant qu'une chambre peut être réservée, elle peut être remplie à un taux réaliste. Cela profite à la fois à l'hôtel, qui peut maximiser ses revenus, et au client, qui bénéficie d'une offre intéressante.

Vidéo : À l'intérieur du jeu de tarification hôtelière

Meilleur tarif disponible (BAR) par rapport à la tarification ouverte

Les stratégies de gestion des revenus à tarification ouverte fonctionnent différemment de la tarification BAR conventionnelle. La plupart des hôtels utilisent une stratégie à niveau fixe pour gérer les revenus. Ils établissent un tarif de base - généralement le prix le plus bas que les clients pourraient trouver affiché publiquement. Les autres tarifs de l'hôtel sont ajustés autour de ce prix, en utilisant normalement une différence de pourcentage par rapport au BAR. Le BAR lui-même peut être dynamique, changeant en réponse aux changements en temps réel de l'offre et de la demande ; cependant, les autres taux restent fixes.

Ce type de stratégie de revenus à niveau fixe présente des problèmes exacerbés par d'autres pratiques hôtelières courantes en matière de revenus. D'autres segments sont souvent gérés sur la base du meilleur tarif disponible, les bénéficiaires de récompenses de fidélité, les groupes, etc., recevant des prix basés sur un pourcentage du BAR. Cela signifie que l'hôtel ne fixe pas ses prix en fonction du comportement des clients parmi ceux qui réservent via différents canaux. Au lieu de cela, la tarification ouverte permet aux hôtels de maximiser leurs revenus en appliquant une stratégie flexible à tous les tarifs.

Table: Differences Between Best-Available-Rate (BAR) & Open Pricing

Aspect Best-Available-Rate (BAR) Tarification ouverte
Stratégie de prix Based on a fixed-tier strategy. Establishes a basic rate as the lowest public price, around which other rates are adjusted. Employs a flexible pricing strategy, allowing for individual rate adjustments based on various factors.
Rate Adjustment The BAR may change dynamically, but other rates are typically fixed percentages of the BAR. Allows for independent adjustment of all rates, not necessarily tied to the BAR, responding to real-time market conditions.
Revenue Maximization Often leads to sub-optimal revenue management due to fixed rate dependencies and not fully responding to customer behavior. Maximizes revenue by pricing more accurately according to customer behavior and demand across different booking channels.
Segmentation de la clientèle Prices for loyalty members, groups, etc., are often a percentage of the BAR, which may not reflect their actual value or behavior. Tailors prices for different customer segments (e.g., loyalty members, groups) based on their specific demand and value.
Market Responsiveness Less responsive to sudden market changes due to the fixed relationship between rates. Highly responsive to market changes, allowing for dynamic pricing adjustments in all segments.

3 avantages de l'utilisation de la tarification ouverte pour les hôtels

La stratégie de tarification présente trois avantages majeurs : flexibilité, capture des revenus et tarification indépendante des chambres.

1. Flexibilité

An open pricing approach doesn’t treat rates as fixed and invariable. Prices may sometimes need to be set at differing levels when the situation demands it. With a variety of target markets and channels for distribution, an approach that allows rates to be tailored more specifically can be very useful. As well as being perfect for independently owned hotels, large groups, and chains can effectively utilize the flexibility offered by an open pricing approach. Hotel revenue management teams also have more freedom to adjust prices in response to changing circumstances. This kind of flexibility is increasingly important in the industrie hôtelière.

2. Capturez l'intégralité de l'opportunité de revenus

Open pricing allows hotels to capture more of the available revenue. With a wider range of price points, it’s much easier to avoid losing potential customers who might be frustrated by the lack of a price point that meets their needs and budget. Revenue management refers to finding each customer the correct room at the correct price when they book. With open pricing, you can take the customer’s perception of the accommodation’s value as the basic rate. Different key performance indicators can be factored into the pricing strategy.

3. Tarifer les différents types de chambres indépendamment

La tarification ouverte permet à chaque type de chambre d'être tarifé indépendamment plutôt que relativement. Au lieu de baser les tarifs sur un montant spécifique, les chambres peuvent être tarifées en fonction de la demande. Comme pour les stratégies BAR et les tarifs réduits, de nombreux hôtels utilisent une stratégie de tarification des chambres par rapport au tarif d'un type de chambre de base. Ainsi, une suite peut toujours être tarifée au tarif d'une chambre de base plus un certain montant. Au lieu de cela, il pourrait être plus utile de fixer le prix des différents types de chambres de manière indépendante afin de générer davantage de revenus auprès des voyageurs qui apprécieront davantage les équipements d'une suite.

Comment mettre en œuvre une stratégie de prix ouverts pour les hôtels

This pricing strategy might initially look very complicated to implement. However, hotel technology changes mean that hotels wishing to use open pricing now have software solutions that can simplify the process. Revenue strategy, central reservation, and systèmes de gestion immobilière can be integrated to streamline the process and allow a complex range of factors to calculate the rates for each room. Where systems aren’t yet in place to allow this, it’s still possible for hotels to implement open pricing manually. In these cases, the hotel management can set up a range of segments and change the rates for specific date ranges.

Approbation d'un modèle de tarification ouvert

Un problème peut survenir lors de l'obtention d'une approbation pour la mise en œuvre d'un modèle de tarification ouvert. Les organismes de réglementation peuvent avoir des questions concernant les changements constants de prix. La conformité est cependant assez simple. Les hôtels doivent spécifier les valeurs minimales et maximales pour chaque catégorie dans l'ordre de tarification, puis fournir une explication sur la mise en œuvre de la tarification dynamique. Dans la politique de commercialisation, il est déjà précisé que les prix changeront en fonction de facteurs tels que la saison, les événements locaux, etc. Les prix minimum et maximum peuvent être ajustés en fonction des tendances du marché au cours d'un trimestre donné.

Conseils pour la gestion des revenus

Effective revenue management is a key factor in the success of any hôtellerie. If you’ve been inspired to learn more about open pricing and optimizing financial performance, you’ll be interested in « Conseils de gestion des revenus pour les hôtels ».

Dans cet article, vous découvrirez l'importance de suivre les tendances hôtelières et les habitudes des clients, de prévoir la demande et de promouvoir une culture des revenus au sein d'un hôtel. Vous découvrirez la technologie hôtelière liée aux revenus : les meilleures façons de déployer l'automatisation hôtelière et comment l'optimisation pour le mobile peut augmenter les revenus de votre hôtel.

Plus d'informations sur les stratégies de tarification

Si la découverte de la tarification ouverte vous a aiguisé l'appétit, voici encore plus de conseils de stratégie de tarification que vous pouvez utiliser dès aujourd'hui pour optimiser les revenus et augmenter les performances financières de votre hôtel. Dans « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel », vous apprendrez à utiliser les prévisions pour élaborer votre stratégie de tarification, comment les codes de réduction peuvent stimuler davantage de réservations, comment proposer des forfaits peut générer plus de revenus et comment la gestion des avis peut améliorer le profil de votre hôtel.

Vous apprendrez les secrets de la vente incitative et de la vente croisée, comment le prix par segment peut attirer des clients et optimiser les tarifs, et comment vous assurer que vous offrez à vos clients les meilleures offres tout en maximisant les revenus.

Ce que signifie la gestion des revenus

Vous avez beaucoup lu sur la gestion des revenus hôteliers dans l'article ci-dessus sur la tarification ouverte. Certains peuvent se demander : qu'est-ce que la gestion des revenus, de toute façon ? Dans “What Is Revenue Management?”, vous trouverez les réponses à vos questions sur le sujet.

You’ll learn why revenue management is so important in the hotel industry and how it lets hotel owners and managers anticipate demand, optimize pricing, and ensure availability. You’ll learn how revenue management works and key performance indicators and get some crucial advice on developing your own strategies and approaches.

La tarification ouverte n'est qu'une des nombreuses tendances du marketing hôtelier en cours en ce moment, mais elle pourrait être l'une des plus importantes. Si vous souhaitez assurer un revenu optimal de chaque chambre, cela pourrait bien être la stratégie de votre hôtel.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Je suis spécialisé dans l'optimisation des revenus en combinant le revenue management avec des stratégies marketing. J'ai plus de 15 ans d'expérience dans le développement, la mise en œuvre et la gestion de stratégies et de processus de gestion des revenus et de marketing pour des propriétés individuelles et multi-propriétés.